Apa yang dilakukan perwakilan penjualan?

Ada sejumlah besar metode untuk mempromosikan produk (meningkatkan pengakuan dan dinamika penjualan) di pasar. Di antara yang paling umum adalah komunikasi dalam format perwakilan penjualan. Implementasinya dilakukan oleh spesialis dari profil yang sesuai. Apa yang dilakukan perwakilan penjualan? Apa kekhususan tugas yang dia selesaikan?

Konten artikel

• Cari mitra dan pelanggan baru
• Bekerja dengan kontrak saat ini
• Pekerjaan analitik dan manajemen dokumen

Jenis utama kegiatan perwakilan penjualan:

• mencari mitra dan pelanggan baru;
• bekerja dengan kontrak saat ini, melacak dan mengoptimalkan dinamika perdagangan di dalamnya;
• pekerjaan analitis.

Pertimbangkan bidang kegiatan ini secara lebih rinci.

Cari mitra dan pelanggan baru

Ciri khas profesi dari perwakilan penjualan adalah bahwa pencarian mitra dan pembeli dilakukan terutama dengan cara komunikasi pribadi dengan subjek yang diminati. Sebagai aturan, suatu produk juga disajikan secara bersamaan. Pada gilirannya, profesi yang serupa - seorang manajer penjualan - mengasumsikan bahwa seseorang pergi untuk "bertemu" dengan klien potensial yang sudah pada tahap akhir negosiasi untuk mengatur formalitas..

Sebenarnya, momen mencapai kesepakatan pada prinsipnya antara pihak-pihak dalam transaksi - sebelum komunikasi pribadi dengan pembeli (atau entitas lain yang membuat keputusan tentang pembelian barang atau jasa) atau setelahnya - adalah kriteria utama untuk membedakan antara profesi ini. Jika tidak, aktivitas khas perwakilan penjualan dan manajer penjualan umumnya bersamaan.

Dalam proses mencari mitra dan pembeli baru, seorang spesialis dari profil yang sesuai bepergian ke berbagai objek dan menawarkan produk (kadang-kadang layanan atau pekerjaan). Komunikasi dengan klien potensial juga dapat dilakukan melalui obrolan video - hal utama adalah bahwa itu adalah waktu nyata dan lawan bicara perwakilan penjualan dapat secara visual berkenalan dengan produk. Mungkin saja seseorang mengirim sampel produk aktual terlebih dahulu ke rekannya - melalui surat, kurir atau asisten, dan kemudian menjelaskan secara online apa fitur-fiturnya..

Kunjungan perwakilan penjualan ke klien, dan dalam beberapa kasus juga panggilan video, dapat direncanakan atau dilakukan tanpa persetujuan sebelumnya. Itu tergantung pada banyak faktor: pada apakah spesialis berkenalan dengan lawan bicara, apakah ada kontak antara perusahaan mereka sebelumnya. Esensi dari barang yang dijual memainkan peran, serta kekhususan dari kategori target pelanggan. Tidak mungkin bahwa perwakilan penjualan akan mulai menawarkan kontrak untuk pasokan bahan bangunan kepada direktur umum holding besar, hanya mengatakan demikian kepada kantornya.

Strategi pencarian untuk mitra aktual (perantara antara perwakilan penjualan dan pembeli) dan konsumen akhir barang dan jasa dapat bervariasi. Dalam kasus pertama, spesialis harus menarik minat lawan bicara terutama dengan manfaat ekonomi dari kerja sama. Dapat dicapai, misalnya, karena potongan komisi yang rendah untuk penjualan atau rendahnya nilai pembelian barang. Jika lawan bicara adalah konsumen akhir, maka perwakilan penjualan akan fokus pada kegunaan produk. Namun harga barang juga memainkan peran penting..

Bekerja dengan kontrak saat ini

Apa yang harus dilakukan oleh perwakilan penjualan ketika mereka membuat perjanjian dengan mitra atau pengguna akhir? Pertama-tama, untuk memastikan implementasinya (misalnya, untuk memastikan bahwa pengiriman dilakukan tepat waktu dan dalam jumlah yang tepat), dan, jika mungkin, untuk merangsang perpanjangan (jika kekhususan barang memerlukan ini). Perjanjian yang dipermasalahkan tidak harus secara tertulis. Dalam arti luas, ini juga dapat dipahami sebagai semacam afiliasi antara perwakilan penjualan dan klien, yang dilakukan secara lisan. Misalnya, seseorang yang menjual termos kepada sekelompok mahasiswa kimia setuju dengan mereka bahwa mereka akan membelinya dari dia di masa depan..

Metode apa yang dapat digunakan perwakilan penjualan untuk mendorong pelanggan untuk bekerja lebih jauh dengannya? Semuanya, sekali lagi, tergantung pada spesifikasi produk atau layanan yang dijual. Misalnya, ketika bekerja di sektor konsumen, nuansa yang tidak terkait langsung dengan produk seringkali penting: kesopanan, keterbukaan, keinginan untuk mendengarkan keinginan klien. Perwakilan penjualan, yang akan memiliki pendapat positif dalam kelompok pelanggan sasaran, akan dapat dengan mudah mempromosikan barang lebih lanjut.

Dalam beberapa kasus, spesialis profil tersebut diminta untuk memecahkan masalah yang terkait tidak hanya dengan merangsang minat konsumen, tetapi juga dengan meningkatkan dinamika penjualan produk yang sesuai. Perwakilan penjualan karena itu harus dapat meningkatkan kapasitas pasar dalam tingkat permintaan saat ini..

Kadang-kadang masalah yang dicatat diselesaikan dengan manipulasi sederhana harga. Misalnya, setelah membuat produk satu setengah kali lebih murah, Anda dapat memperoleh lebih banyak karena peningkatan total pendapatan. Jual 2 pensil untuk 20 rubel. dengan harga pembelian masing-masing 5, seseorang akan menerima lebih banyak keuntungan daripada jika klien membeli satu dengan harga 30 rubel. Jika selama 30 rubel. orang masih berpikir apakah akan mengambilnya atau tidak, maka untuk 20 orang dapat dengan mudah setuju.

Benar, seorang perwakilan penjualan seringkali bukan reseller (spesialisasi ini disebut berbeda sebagai dealer), tetapi orang yang menerima persentase dari penjualan. Artinya, dia perlu meyakinkan majikannya untuk menurunkan harga. Kadang-kadang ini tidak dapat dilakukan tanpa perhitungan analitis, didokumentasikan. Perlu, secara relatif, untuk membuktikan kepada majikan bahwa ada konsumen di pasar yang siap membeli pensil seharga 20 rubel. Dan ini hanya bisa menjadi bagian dari pekerjaan yang diperlukan. Apa yang harus dilakukan oleh perwakilan penjualan secara teratur sebagai bagian dari kegiatan analitis?

Pekerjaan analitik dan manajemen dokumen

Perlu dicatat bahwa manipulasi dokumen secara tradisional tidak termasuk dalam pekerjaan favorit spesialis profil ini. Ini membutuhkan waktu yang dapat dihabiskan untuk menemukan pelanggan lain yang baik. Namun, bekerja dengan dokumen selalu termasuk dalam berbagai tugas perwakilan penjualan di sebagian besar perusahaan. Apa alasannya?

Suatu transaksi yang mencerminkan penjualan barang hanya merupakan langkah kecil dalam komunikasi antara pemasok dan konsumen. Hal terpenting di depan: memeriksa kualitas produk, memastikan pengiriman dan pengiriman tepat waktu, untuk memantau pembayaran. Pada setiap tahapan interaksi bisnis ini, overlay dapat terjadi. Dan oleh karena itu, masing-masing harus disertai dengan dokumen. Secara alami, manajemen perusahaan mempercayakan sejumlah besar tugas yang terkait dengan hal ini kepada orang yang terlibat langsung dalam komunikasi dengan konsumen - perwakilan penjualan.

Dokumen yang mencerminkan jalannya interaksi perusahaan pemasok dengan klien dapat membentuk sumber informasi penting. Mulai dari dinamika permintaan, relatif berbicara, dalam pensil, dan berakhir dengan data untuk layanan pajak. Semua informasi ini dapat bermanfaat bagi spesialis sendiri untuk melacak keberhasilannya sendiri dalam hal penjualan atau, sebaliknya, untuk mengidentifikasi kekurangan dalam pekerjaan yang menyebabkan penurunan indikator tertentu dari pergantian barang..

Perwakilan penjualan adalah salah satu posisi paling penting di perusahaan modern. Dengan demikian, ia dapat bertanggung jawab untuk promosi produk, loyalitas pelanggan, dan pekerjaan analitis. Tentu saja, dalam praktiknya, otoritas spesialis dalam profil ini mungkin kurang. Tetapi semakin banyak pengusaha Rusia menyadari pentingnya kegiatan yang relevan untuk pengembangan bisnis yang sukses, serta fakta bahwa mereka cukup mampu menjadi kompetensi spesialis tunggal. Dan oleh karena itu, posisi perwakilan penjualan di suatu perusahaan dapat menjadi salah satu yang paling bergengsi dan dibayar tinggi.