Bagaimana cara meningkatkan penjualan toko ritel?

Dinamika penjualan yang intensif adalah syarat utama keberhasilan pengembangan bisnis ritel. Dalam banyak kasus, kriteria ini bahkan lebih penting daripada profitabilitas toko. Secara khusus, rantai ritel besar berkembang justru karena pergantian yang tinggi. Dalam aspek apa pemilik toko kecil bisa berhasil belajar dari pengalaman pemain pasar besar? Cara meningkatkan penjualan toko ritel dan menjaga model bisnisnya tetap operasional?

Konten artikel

• Menarik pelanggan
• Datang, lihat, beli
• Toko Favorit

Pengusaha yang telah menetapkan tujuan meningkatkan intensitas perdagangan harus menyelesaikan tugas-tugas utama berikut:

• memastikan lalu lintas klien yang optimal;
• peningkatan tingkat konversi (mengubah pengunjung toko menjadi pelanggan);
• menjaga loyalitas pelanggan.

Pertimbangkan cara untuk menyelesaikan setiap masalah yang dicatat.

Menarik pelanggan

Faktor kunci dalam keberlanjutan bisnis ritel adalah lalu lintas toko. Bagaimana saya bisa meningkatkannya? Ada dua pendekatan utama untuk menyelesaikan masalah ini..

Pertama, seorang wirausahawan dapat mencoba meningkatkan kehadiran toko secara keseluruhan - setelah membangkitkan minat pembeli dalam kaitannya dengan merek. Kedua, baik untuk menerapkan strategi di mana faktor utama dalam merangsang permintaan bukanlah outlet itu sendiri, melainkan produk atau kategori produk tertentu yang dijual di dalamnya..

Alat-alat yang optimal untuk menerapkan kedua pendekatan ini sudah biasa bagi banyak perwakilan bisnis: ini adalah iklan dan promosi. Dimungkinkan untuk menggunakan saluran yang berbeda secara signifikan di antara mereka berdua dalam teknologi komunikasi dan dalam tujuan acara. Oleh karena itu, pengusaha perlu memilih dari mereka yang optimal untuk promosi merek dan penjualan jenis barang tertentu.

Untuk iklan, sekarang di pasaran, varietas berikut paling diminati:

• menerbitkan spanduk dan pengumuman di media offline (majalah cetak, koran, di TV, radio);
• display jalan;
• beriklan melalui saluran online.

Pada gilirannya, dalam setiap jenis promosi yang dicatat ada alat dan strategi khusus yang terpisah. Cara menggunakan saluran iklan untuk meningkatkan lalu lintas konsumen melalui metode pertama - saat Anda perlu merangsang minat pada merek?

Sebagian besar kota memiliki surat kabar dan majalah yang mencakup hampir seluruh spektrum kelompok sosial karena sirkulasi yang bebas dan masif dan cara distribusi yang efektif (misalnya, melalui kotak surat). Media semacam itu harus terlibat dalam menyelesaikan masalah yang dipermasalahkan. Faktanya adalah bahwa karena distribusi massa sumber yang relevan di benak pembeli, asosiasi stabil dibentuk dengan outlet tertentu. Sederhananya, semua orang tahu bahwa ada toko seperti itu, ia bekerja dengan sukses dan senang melihat pengunjung baru.

Fungsi serupa dirancang untuk melakukan pajangan jalanan. Paling sering, mereka melibatkan penempatan informasi tentang toko di papan iklan besar yang ditempatkan di bagian kota yang paling padat dan dikunjungi.

Iklan TV dan iklan radio adalah cara yang mahal tapi efektif untuk menarik perhatian merek. Omong-omong, ada versi bahwa persepsi informasi melalui telinga berkontribusi pada asosiasi yang lebih stabil dari seseorang dengan objek yang diiklankan..

Adapun solusi untuk masalah kedua, ketika bekerja dengan saluran offline, alat yang cukup efektif adalah menargetkan audiens pelanggan. Jadi, kita harus memilih surat kabar, majalah dan saluran TV, yang sangat mungkin menunjukkan spanduk iklan kepada kelompok sasaran pelanggan toko. Misalnya, jika seorang wirausahawan memiliki outlet penjualan nutrisi olahraga, opsi terbaik adalah memposting informasi tentang produk yang ingin dijual toko lebih aktif di media subjek yang relevan..

Melibatkan TV dan radio untuk merangsang aktivitas pembelian dalam kaitannya dengan produk tertentu yang ditawarkan oleh outlet yang diiklankan bukanlah alat yang sangat efektif. Faktanya adalah bahwa dalam jenis publikasi yang sesuai, sebagai suatu peraturan, banyak informasi dan angka tekstual digunakan - memberi sinyal, misalnya, diskon terkait dengan jenis produk ini atau itu.

Fakta-fakta yang tercermin dalam pesan iklan kadang-kadang sulit diingat dengan telinga selama beberapa detik dari pengumuman di radio atau saat menonton video pendek. Dari sudut pandang efisiensi ekonomi, TV dan radio juga bukan saluran yang paling optimal untuk menyelesaikan masalah jenis kedua. Tentu saja, penjualan barang yang ditargetkan setelah penempatan iklan akan meningkat, tetapi tidak ada jaminan bahwa mereka akan membayar kembali biaya kampanye iklan.

Saluran online mencakup alat untuk mempromosikan merek secara efektif baik secara keseluruhan maupun jenis produk tertentu di rak toko. Untuk mengatasi masalah pertama, Anda dapat menggunakan penempatan tayangan di situs dengan lalu lintas tinggi dan pemirsa, struktur yang mirip dengan yang didistribusikan ke koran kota gratis.

Pada gilirannya, peningkatan dinamika penjualan barang tertentu dapat dicapai dengan menempatkan spanduk dan iklan di jaringan periklanan kontekstual dan pencarian. Mereka akan ditampilkan terutama kepada audiens yang relevan yang tertarik untuk membeli produk yang disajikan di toko.

Apa yang harus menjadi konten spanduk atau iklan? Jelas, ini sudah ditentukan sebelumnya oleh salah satu dari dua strategi yang sedang dipertimbangkan. Jika pemilik toko telah memutuskan untuk meningkatkan pengakuan terhadap mereknya, maka tampilan yang sesuai akan menarik pembeli dengan beberapa opsi universal: misalnya, "Diskon untuk semuanya - 70%". Pada gilirannya, strategi kedua mengasumsikan konkretisasi informasi. Misalnya, "Kami mendapat diskon untuk sepatu Adidas - 70%".

Apa yang spesifik dari promosi? Alat promosi ini lebih dioptimalkan untuk implementasi strategi kedua. Diasumsikan bahwa pelanggan potensial, menerima katalog atau kartu nama dari promotor, sudah cukup akrab dengan merek. Namun, saluran ini cukup mampu digunakan sebagai saluran bantu saat mempromosikan outlet menggunakan strategi pertama.

Dengan demikian, dalam katalog promosi atau kartu nama, Anda dapat menunjukkan bahwa barang ini dan itu dikenakan diskon ini dan itu atau preferensi lainnya. Jika melalui saluran ini pemilik outlet memicu minat terhadap mereknya secara keseluruhan, maka diindikasikan toko apa yang sebenarnya siap untuk menyenangkan pelanggannya. Misalnya, fakta bahwa sepatu Adidas memiliki diskon besar.

Datang, lihat, beli

Setiap penjual bermimpi tentang fakta bahwa pelanggan dipandu oleh instalasi khusus ini. Namun dalam praktiknya, skenario seperti itu tidak sering diimplementasikan. Banyak orang pergi ke toko untuk melihat kisaran, berkenalan dengan harga atau hanya mengambil waktu luang. Tetapi ada metode yang masih memungkinkan Anda untuk merangsang pengunjung ke outlet untuk membeli sesuatu, bahkan jika tujuan kunjungan mereka pada awalnya tidak terkait dengan pengeluaran atau tidak melibatkan perolehan sejumlah besar barang. Mereka dapat dibagi menjadi dua jenis - rasional dan emosional-psikologis. Cara meningkatkan penjualan di toko ritel dengan bantuan mereka?

Metode tipe pertama melibatkan merangsang minat pengunjung untuk membeli dengan:

• angka fasih yang mencerminkan diskon - selalu ditandai "sangat banyak";
• barang jarang ada di konter yang bersaing;
• program bonus dan akumulasi.

Jadi, dalam benak pengunjung toko, seseorang perlu merumuskan instalasi: "Saya akan membeli barang di sini dan sekarang, karena di tempat lain atau nanti akan tidak menguntungkan atau sulit".

Ada berbagai metode yang dapat diklasifikasikan sebagai emosional-psikologis. Di antara mereka:

• kualitas layanan tertinggi, perhatian kepada klien, pujian (sebagai akibat - formasi dalam pikirannya tentang instalasi "Sayang sekali tidak membeli sesuatu, saya diterima dengan baik");
• lingkungan positif, interior kreatif di toko ("Mengapa tidak membeli suasana hati yang baik?");
• iklan internal (misalnya, spanduk dengan bintang sepak bola bertanya: "Apakah Anda masih belum membeli sepatu Nike?");

Di antara metode yang sulit untuk dikaitkan dengan salah satu kategori yang dicatat adalah merchandising yang kompeten, yaitu, lokasi barang di rak sedemikian rupa untuk dibeli. Hampir semua merek jaringan besar mempraktikkannya. Di satu sisi, pendekatan ini agak psikologis, karena mengasumsikan bahwa pengunjung toko dapat membeli sesuatu yang benar-benar tidak dia butuhkan. Di sisi lain, ketika menyusun strategi merchandising, kriteria yang cukup rasional digunakan - misalnya, ketinggian barang, warna, nama. Artinya, seharusnya membangun logika tertentu dalam perilaku pelanggan outlet.

Konversi - mengubah pengunjung menjadi pelanggan adalah faktor terpenting dalam keberhasilan pengembangan bisnis ritel. Bukan hal yang aneh bagi toko dengan lalu lintas yang relatif rendah untuk memberikan dinamika penjualan yang lebih kuat daripada outlet ritel dengan jenis yang sama, yang mencakup jumlah orang yang jauh lebih besar. Intinya adalah pendekatan yang kompeten dari pemilik bisnis untuk meningkatkan konversi.

Toko Favorit

Banyak pemilik toko khawatir dengan pertanyaan itu - mengapa toko ini atau itu menjadi favorit pembeli, sampai-sampai seseorang membicarakan hal ini secara terbuka dan tanpa ragu-ragu? Apa yang menentukan loyalitas pelanggan ke tempat tertentu?

Pencarian pola yang tepat menjadi semakin relevan bagi wirausahawan modern: persaingan semakin meningkat, dan volume pasar tidak selalu. Dan oleh karena itu, cepat atau lambat, pemilik toko harus memastikan stabilitas bisnis karena lalu lintas pelanggan saat ini, yaitu, bekerja untuk meningkatkan jumlah pengunjung yang melakukan pembelian lagi, serta untuk meningkatkan dinamika perolehan barang.

Dalam hal ini, kita berbicara tentang memastikan pertumbuhan penjualan yang intensif, tidak luas, (seperti halnya dengan menarik pelanggan baru dan memastikan konversi ketika mereka mengunjungi outlet). Apa alat untuk mempertahankan loyalitas pelanggan saat ini dan merangsang aktivitas mereka dalam hal pembelian barang?

Untuk seseorang, toko menjadi favorit berdasarkan preferensi masing-masing. Oleh karena itu, kunci untuk memastikan loyalitas pelanggan adalah personifikasi. Itu bisa dilacak dalam berbagai aspek. Pertimbangkan mereka.

Pertama, personifikasi dalam aspek komunikasi antarpribadi. Misalnya, penjual mungkin dengan hati-hati menanyakan tentang nama pengunjung, dan kemudian menghubunginya dengan nama. Ini adalah alat loyalitas yang sangat kuat. Seseorang, memutuskan ke mana harus pergi untuk membeli, semua hal lain dianggap sama, akan selalu memilih toko di mana ia dikenal dengan namanya.

Kedua, personifikasi dalam hal kebutuhan pribadi. Misalnya, penjual dapat dengan sopan meminta telepon seluler kepada klien, yang kemudian akan sama saja mengirimkan pemberitahuan bahwa barang tersebut dan itu telah sampai ke toko - barang yang menarik bagi orang tersebut. Sebuah analog informasi melalui SMS dapat mengirim pesan di jejaring sosial, ke email atau ke aplikasi seluler yang dirilis oleh toko - pelaku pasar yang kuat telah lama mempraktikkan alat serupa.

Ketiga, ini adalah personifikasi dalam aspek infrastruktur, yang melibatkan melengkapi toko dengan berbagai elemen untuk meningkatkan kenyamanan pelanggan. Tentu saja, ini lebih bersifat sosial: fasilitas tertentu - misalnya, parkir sepeda, yang sering disediakan oleh merek besar - dapat dihargai tidak hanya oleh pengunjung tertentu, tetapi juga oleh banyak pelanggan lainnya. Tetapi jika seseorang menganggap outlet itu ramah, setidaknya secara pribadi untuknya, ini akan membantu membangun hubungan yang baik antara toko dan pelanggan..