Pengembangan bisnis yang sukses sampai batas tertentu tergantung pada dinamika penjualan barang yang diproduksi oleh perusahaan atau layanan yang disediakannya. Oleh karena itu, posisi manajer penjualan di sebagian besar perusahaan modern adalah salah satu kuncinya. Apa yang perlu diketahui manajer penjualan agar berhasil menyelesaikan tugas yang diberikan kepadanya?
Konten artikel
- Kasing membutuhkan profil yang sempit
- Manajer Penjualan: Pengetahuan Dasar
- Tanggung jawab utama manajer
Kasing membutuhkan profil yang sempit
Banyak hal tergantung pada segmen bisnis tertentu mana seseorang bekerja. Menjual, relatif berbicara, teknologi digital dan mobil-mobil premium adalah dua jenis aktivitas yang sama sekali berbeda, meskipun posisi orang yang berurusan dengannya mungkin terdengar sama. Tidak ada jaminan bahwa seorang spesialis yang telah menguasai seni menjual gadget akan dapat mulai menjual mobil bergengsi sama suksesnya. Kisaran pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan untuk manajer penjualan di berbagai segmen dapat sangat bervariasi.
Bisnis dapat dilakukan terutama di segmen B2B (Bisnis ke bisnis, bisnis Rusia-ke-bisnis, ketika organisasi bertindak sebagai pembeli dan penjual) atau B2C (Bisnis-ke-konsumen, bisnis-ke-konsumen Rusia, ketika sebagai pembeli bertindak sebagai konsumen pribadi): pengetahuan dan keterampilan manajer penjualan juga bergantung pada hal ini. Pada gilirannya, dalam setiap segmen ini terdapat subkategori: misalnya, klien target dari perusahaan yang berorientasi B2B adalah perusahaan swasta, lembaga pemerintah, organisasi Rusia dan asing. Pendekatan penjualan untuk masing-masing dari mereka bisa sangat berbeda..
Ini juga penting di mana perusahaan manajer itu sendiri bekerja. Ketika pasar bebas berkembang di Rusia, metode penjualan menjadi semakin tidak terstandarisasi. Setiap perusahaan memiliki budaya perusahaan yang unik yang dapat memengaruhi pekerjaan spesialis penjualan. Faktor penting adalah ukuran organisasi. Di perusahaan besar, proses bisnis biasanya berjalan jauh lebih lambat daripada di "startup", dan ini mempengaruhi persyaratan kompetensi karyawan yang bertanggung jawab untuk penjualan.
Konten iklan ↑Manajer Penjualan: Pengetahuan Dasar
Namun, ada sejumlah poin umum yang mencerminkan kekhasan posisi tersebut. Manajer penjualan, terlepas dari segmen kegiatannya, harus tahu:
Produk Anda (produk, layanan), kekuatan dan kelemahannya
Menjual sesuatu, seseorang harus siap untuk menjawab semua pertanyaan pelanggan, katakan padanya secara rinci tentang fitur produk, keunggulan kompetitifnya, dan jika perlu, tentang kekurangan obyektif produk. Keterbukaan seperti itu sering menjadi faktor dalam transaksi yang sukses: setiap klien yang menghargai diri sendiri menyukai transparansi kondisi mitra. Penting juga bagi manajer untuk memiliki tekstur, pengetahuan yang mendalam tentang produknya, dan tidak menghafal, meski istilah yang indah.
Produk dari pesaing (jika ada)
Dengan menggunakan argumen rasional, manajer harus dapat menjelaskan kepada klien mengapa produk atau layanan yang dijual lebih baik daripada yang ditawarkan oleh pesaing. Untuk ini, seorang spesialis harus mengetahui kekuatan dan kelemahan solusi kompetitif. Tetapi Anda harus ingat bahwa ada bidang-bidang di mana sangat tidak dianjurkan ketika seorang manajer, dalam proses komunikasi dengan klien, membandingkan produknya dengan daya saing..
Bagaimana hal-hal di pasar secara keseluruhan
Strategi penjualan sangat tergantung pada kondisi pasar. Kadang-kadang seorang manajer dapat menawarkan kepada klien diskon yang wajar atau preferensi lain karena kesulitan keuangannya yang ditentukan oleh masalah internal atau faktor krisis eksternal. Sebagai imbalannya, manajer akan menerima mitra yang sangat loyal. Dengan demikian, pengetahuan tentang pasar dapat dinyatakan tidak hanya dimiliki oleh situasi ekonomi secara umum, tetapi juga tentang situasi di perusahaan tertentu, yang merupakan klien atau mampu menjadi satu..
Spesifik persepsi metode penjualan oleh klien tertentu (sekelompok klien)
Seorang spesialis penjualan yang sukses adalah orang yang tahu bagaimana berbicara bahasa pelanggan dalam terminologi yang biasa, mengamati standar etika tertentu. Dalam bisnis, dialog antara mitra setara disambut, jika bukan oleh status, tetapi oleh kompetensi. Komunikasi dengan lembaga pemerintah akan berlangsung sesuai dengan satu skema, komunikasi dengan "startup" - menurut yang lain, dengan struktur militer - menurut yang ketiga. Suatu pendekatan khusus akan penting dalam berkomunikasi dengan orang asing, mitra dari republik nasional.
untuk isi ↑Tanggung jawab utama manajer
Tugas manajer penjualan juga sangat tergantung pada segmen perusahaan tempat spesialis bekerja. Tetapi kita dapat membedakan kriteria umum untuk berbagai industri yang merupakan karakteristik dari posisi yang sedang kita pelajari. Tanggung jawab paling khas dari seorang profesional penjualan adalah:
Cari calon pembeli suatu produk (produk, layanan)
Kompetensi ini penting terlepas dari ruang lingkup manajer. Selalu ada pembeli pertama - TV, mobil, mesin roket. Tugas manajer adalah menemukannya, dan kemudian yang lain. Metode di sini mungkin berbeda - panggilan "dingin", "panas", presentasi lapangan, pemasaran online. Tanggung jawab spesialis penjualan mungkin penting..
Menemani transaksi dengan pelanggan saat ini, memastikan kesetiaan mereka ("tahan" hubungan dengan mereka)
Seperti yang Anda tahu, kemenangan tidak sesulit mempertahankan gelar. Kemampuan untuk mempertahankan pelanggan saat ini adalah tugas yang tidak kalah pentingnya bagi seorang manajer daripada menandatangani kontrak pertama dengan masing-masing dari mereka. Dalam kebanyakan kasus, itu membentuk tugas yang sesuai. Ada pandangan bahwa satu-satunya alat loyalitas yang efektif adalah harga. Tetapi untuk beberapa alasan, banyak bisnis yang berkembang, tidak ragu untuk menjaga harga jauh lebih tinggi dari rata-rata pasar, dan mereka yang menawarkan produk yang lebih murah terkadang bangkrut. Rahasia perusahaan yang sukses terletak pada kualifikasi manajer penjualan yang mampu mempertahankan pelanggan melalui tidak hanya harga, tetapi juga argumen lain.
Menyimpan dokumen yang diperlukan (primer, pelaporan, dll.)
Bagi banyak manajer, jenis pekerjaan ini adalah yang paling tidak menarik, karena butuh waktu, tetapi tidak membawa manfaat langsung. Tetapi tanpa itu, Anda tidak dapat membangun sistem penjualan yang efektif. Semua transaksi harus didokumentasikan. Angka-angka pada mereka penting untuk melakukan analisis penjualan. Kantor pajak terkadang juga ada di sini, dan semua dokumen yang dikumpulkan dengan susah payah oleh manajer pasti akan membantu perusahaan lulus audit dengan sukses..
Lakukan fungsi yang representatif
Dalam kebanyakan kasus, manajer tidak terbatas pada panggilan telepon, tetapi pergi ke pertemuan dengan klien: untuk membahas masalah-masalah penting atau, misalnya, menyajikan suatu produk. Dimungkinkan bagi spesialis untuk berpartisipasi dalam perjamuan dan resepsi - komponen tidak resmi juga dapat menjadi elemen dari strategi penjualan. Semua kegiatan ini merupakan tugas yang ditandai oleh spesialis.
