Distributor dan perwakilan, pada pandangan pertama, konsep-konsep ini mungkin tampak sama, tetapi pada kenyataannya, semuanya tidak begitu. Ya, dua pemain ini di pasar perdagangan melakukan fungsi yang sangat mirip dan esensi dari pekerjaan mereka adalah promosi barang. Tetapi mereka melakukannya secara berbeda. Mari kita lihat masing-masing profesi pada gilirannya, tentukan fitur utama dan perbedaan.
Distributor
Distributor atau distributor disebut pengusaha perorangan, perusahaan yang membeli barang-barang konsumsi grosir secara eceran dari produsen, dan kemudian menjualnya kembali ke perwakilan penjualan untuk dijual di pasar lokal, regional, internasional, federal..
Barang dibeli di akhir perjanjian distribusi dan kontrak penjualan dengan produsen berdasarkan jangka pendek atau jangka panjang dengan biaya sendiri dengan implementasi lebih lanjut melalui saluran penjualan yang berbeda. Seringkali, distributor memiliki keuntungan, hak eksklusif dan lebih banyak peluang dalam penjualan dan pembelian peralatan, perangkat keras, perangkat lunak, dan barang-barang baru dengan harga yang ditentukan oleh pabrik tanpa biaya tambahan di area tertentu..
Pendapatan distributor adalah diskon untuk pembelian barang, dipasang oleh pabrikan. Organisasi dapat memiliki distributor umum sendiri untuk penjualan produk kampanye di luar negeri. Dia adalah salah satu dari jenis, bekerja berdasarkan kontrak. Distributor mungkin diminta untuk menginstal peralatan, mengkonfigurasi perangkat lunak, mempelajari cara menggunakannya, dan menyediakan layanan perantara iklan antara penjual dan pembeli. Pastikan fungsi-fungsi ini harus dilakukan oleh penjual dengan struktur penjualan aktif yang sangat terorganisir..
Distributor sendiri bekerja atas namanya sendiri. Ini berarti bahwa dialah yang bertanggung jawab atas produk atau layanan akhir, dan bukan perusahaan yang membuatnya. Dia menetapkan harga berdasarkan situasi dan situasi di pasar. Distributor tidak perlu melakukan analisis pasar secara terperinci - cukup untuk menarik dan memotivasi beberapa orang yang akan menghasilkan uang melalui pekerjaan mereka, mencari orang baru dan membuka saluran penjualan lain untuk barang tersebut..
Distributor dapat bekerja dengan beberapa produk atau layanan sekaligus. Misalnya, menawarkan sabun atau sampo dengan harga diskon bersama dengan handuk mandi. Omong-omong, distributor dapat membuat kesepakatan dengan produsen bahwa ia akan secara eksklusif mendistribusikan barang-barang di wilayah tertentu.
Faktanya, distributor bertindak sebagai perantara gratis yang tidak terlalu banyak menjual produk tetapi juga menarik orang baru untuk penjualan. Dia menetapkan harga, membuat diskon dan promosi, menaikkan harga atau memberikan hadiah kepada pelanggan reguler atau baru. Distributor yang sukses tidak lagi bekerja secara langsung dengan pelanggan - ia hanya memotivasi timnya dengan contohnya sendiri.Karakteristik utama yang menunjukkan efektivitas kegiatan distribusi: tingkat kualitas, jumlah distribusi dan penjualan di wilayahnya. Distributor sebagai perwakilan resmi dari kepentingan ekonomi perusahaan ketika memilih organisasi pemasok harus memperhatikan kriteria tersebut:
- Struktur penjualan aktif yang sangat terorganisir.
- Solvabilitas.
- Efisiensi perencanaan dan pelaksanaan rencana pengadaan.
- Sumber daya tidak terbatas untuk mencakup wilayah yang diduduki.
Sebagai kesimpulan, kita dapat mengatakan bahwa semua kegiatan distributor adalah memperluas jaringan penjualan dan mempromosikan merek barang dari produsen..
Perwakilan
Perwakilan adalah perusahaan yang membeli produk dari distributor dan kemudian menjualnya kembali. Ini adalah hubungan antara pembeli grosir, toko berantai, toko ritel, restoran, klub, hotel dan perusahaan pemasok. Perwakilan itu praktis tidak ada di kantor, 90% waktunya di ladang, 10% di tempat kerja langsung.
Tanggung jawab perwakilan:
- Mengunjungi tempat penjualan sesuai dengan rute.
- Kumpulan aplikasi untuk penyediaan produk.
- Kesimpulan kesepakatan, laporan rekonsiliasi.
- Promosi Produk Baru.
- Cari outlet baru.
- Kontrol piutang pelanggan.
- Ambil uang untuk pengiriman barang.
- Paparkan produk ke outlet terbaik.
Tujuan utama perwakilan adalah meyakinkan gerai untuk mengambil barangnya untuk dijual. Untuk ini, perlu melakukan tindakan seperti:
- Bangun hubungan dengan manajemen toko dan staf.
- Buat iklan untuk organisasi dan produk Anda.
- Yakinkan titik penjualan untuk menjual produk.
- Kesimpulan kontrak dan penempatan barang di rak terbaik toko.
Dengan kata lain, perwakilan dipaksa untuk memimpin pencarian pelanggan konstan, memantau penjualan yang sudah menarik pelanggan, membuat diskon untuk konsumen reguler dan grosir.
Kontrak terperinci selalu dibuat antara perwakilan dan produsen, yang menjabarkan semua nuansa kerja sama, remunerasi dan kemungkinan sanksi. Penting untuk dipahami bahwa perwakilan tidak bertanggung jawab atas kualitas barang - ini adalah tanggung jawab produsen. Namun, seorang perwakilan dapat meneliti pasar, mencari sumber-sumber baru untuk mengisi kembali basis pelanggan dan langkah-langkah lain untuk mempromosikan penjualan. Pernyataan bahwa serigala diberi makan kaki sepenuhnya menggambarkan prinsip perwakilan penjualan.
Perbedaan antara perwakilan dan distributor
Sekarang mari kita lihat bagaimana perwakilan dan distributor berbeda satu sama lain
- Distributor, tidak seperti perwakilan yang diwakili oleh perusahaan pemasok, mengambil produk untuk dijual, mematuhi aturan yang disepakati, termasuk pada harga barang.
- Perwakilan bekerja atas namanya sendiri, membeli produk untuk uangnya dan secara mandiri menentukan margin dan biaya penjualan barang di masa depan.
- Pengembangan dan distribusi jaringan, promosi merek - fungsi utama distributor, ketika konsumen membutuhkan, sebaliknya, untuk mengirim dan menjual barang kepada konsumen akhir.
- Perwakilan harus selalu membuat perjanjian dengan produsen barang yang akan dijual, ini tidak perlu bagi distributor.
- Perwakilan tidak bertanggung jawab atas produk yang mendistribusikan, distributor bertanggung jawab penuh atas produk atau layanan, karena secara independen mempromosikannya.
- Perwakilan menerima persentase dari selisih harga pembelian produk dan harga setelah penjualan, pendapatannya secara langsung tergantung pada jumlah transaksi yang berhasil. Distributor menerima persentase dari semua penjualan yang dia dan anggota timnya lakukan. Dengan kata lain, ini bekerja menggunakan skema pemasaran jaringan..
- Pendapatan perwakilan tergantung pada jumlah pekerjaan yang dilakukan - barang yang dijual. Distributor ini bertujuan untuk menarik sejumlah besar orang yang akan terlibat dalam penjualan produk lebih lanjut. Penghasilannya mungkin pasif.
- Perwakilan itu dengan cermat memeriksa pasar, distributor menarik orang-orang berpengaruh untuk dipromosikan.
- Perwakilan terutama bergerak dalam distribusi satu jenis produk, distributor dapat langsung bekerja dengan banyak jenis barang, menjualnya bersama dengan produk utama..
Semua ini, tentu saja, bersyarat, karena hak, fungsi dan kewajiban dinegosiasikan pada akhir kontrak, baik dengan distributor dan dengan perwakilan. Terkadang distributor membeli barang dengan biaya sendiri. Pabrik bekerja dengan banyak distributor, dan distributor dengan banyak produsen. Kebetulan pendiri perusahaan distribusi adalah produsen. Selain itu, mereka memberikan status VIP berbeda dengan hak yang diperpanjang..
Berdasarkan semua informasi, kita dapat meringkas dan mengatakan bahwa setiap produk yang diproduksi melewati tangan distributor dan sampai ke perwakilan melalui penjualan.
